Je nach Studie scheitern zwischen 50 und 70% aller durch den Unternehmer eigenständig versuchten Unternehmensübergaben im ersten Anlauf. Das Problem: In den allermeisten Fällen gibt es keinen zweiten Versuch!
Was also sind die Risiken beim Unternehmensverkauf?
- Gute Mitarbeiter kündigen, weil sie von den Verkaufsabsichten erfahren haben und keine Perspektive mehr für sich sehen
- Die Geschäftspartner (Banken, Kunden, Lieferanten, Gesellschafter, …) überprüfen ihre Haltung zum Unternehmen und bewerten diese neu.
- Durch die vorstehenden Punkte verschlechtern sich nicht nur operativ die Finanzierungs-, Beschaffungs- und Verkaufsbedingungen sondern auch der Unternehmenswert kann sinken.
- Dies kann die Lebensplanung für die Zeit danach dramatisch beeinflussen und sogar die Altersversorgung gefährden.
Was sind die Gründe / Dealbreaker bei einem gescheiterten Unternehmensverkauf?
- Herzblutrendite: Der Unternehmer sieht die Notwendigkeit, hat sich aber mangels anderer Alternativen noch nicht innerlich zum Verkauf entschlossen.
- Schlechte Vorbereitung: Es gibt noch Verkaufshemmnisse, wie z.B. Pensionsverpflichtungen für den Senior, es gibt keine zweite Führungsreihe, etc.
- Fehlende Unternehmensbewertung Gelegentlich fehlt eine Verkaufspreisvorstellung oder sie ist einfach zu hoch (Herzblutrendite). Die Perspektive des Käufers / der Kapitalgebers ist entscheidend.
- Verkaufsfähigkeit Die „VUKA World“ führt zu einer grundlegenden Überprüfung traditioneller Geschäftsmodelle. Nach Corona haben sich beispielsweise Lieferdienste und Webinar Anbieter hervorragend etabliert, angesichts der herrschenden Inflation gewinnt das Controlling an Bedeutung und Unternehmen, die ihre Zahlen kennen, sind bei Preisverhandlungen im Vorteil. In einigen Fällen, z.B. Produktionsunternehmen mit 2-3 Angestellten und Umsätzen unter 500 T Euro ist eine Verkaufsfähigkeit einfach nicht gegeben
- Dealbreaker auf Käuferseite ist an erster Stelle die mangelnde Liquidität aber auch unflexible Kommunikation mit dem Verkäufer und dessen Beratern. Wenn sich das aktuelle Jahr als „underperformer“ entwickelt müssen Bewertungen und Businessplanungen flexibel angepasst werden.
Wann springen Kaufinteressierte wieder ab?
Nach der Erstansprache und einer Vertraulichkeitsvereinbarung ist noch alles unproblematisch. Wenn aber schon eine Due Diligence läuft oder bereits Angebote abgegeben wurden, kann ein Abspringen für beide Seiten teuer werden. Stein des Anstoßes ist häufig die IP Bewertung, die Einschätzung der Belegschaft (insbes. Pensionszusagen); auch die Verhandlung über Nachhaftungen und Zusagen kann schwierig werden und erneute Preisverhandlungen auslösen. Bei der Unterschrift springen nur noch wenige ab, aber nichts ist sicher, solange die Tinte nicht trocken ist.
Was kann der Unternehmensverkäufer tun?
Die bittere Wahrheit ist: Ohne Berater läuft es oft nicht. Ein Verkaufsprozess dauert mehrere Monate und kommt auf den Unternehmer „on top“ zur Tagesarbeit. Dazu kommt, das kaufmännische Themen zwar „nebenbei“ erledigt werden, aber dann oft auch nicht wirklich gut erledigt werden.
Nicht nur das Wissen um Methoden und Prozesse, sondern schlicht und einfach auch eine verbindliche Moderation zwischen den unterschiedlichen Vorstellungen helfen in vielen Fällen um die Klippen der „Dealbreaker“ herum.
Nur mal eine Beispielrechnung:
Wenn ein Berater z.B. 50.000 Euro kosten würde und sich der Verkaufspreis durch ihn um 5% steigern ließe, was würde das bei einem Verkaufspreis von 5 Mio. für Sie als Unternehmensverkäufer bedeuten?
Korrekt: 200.000 Euro mehr für Sie.
Mit rechtzeitiger Beratung können Unternehmen wertvolle Unterstützung bei allen Aspekten des Unternehmensverkaufs erhalten und somit das Risiko eines Scheiterns verringern oder beseitigen.
Die FOBEKA GmbH ist ein deutschlandweit tätiger Beratungsdienstleister für Controlling und Unternehmensnachfolgen.
